Кожен з нас щодня бере участь у переговорах, іноді навіть не усвідомлюючи цього. Ми обговорюємо ціни з постачальниками, заробітні плати з підлеглими, умови оренди, і ціну фруктів на ринку. Мистецтво ефективних переговорів, або просто, вміння домовлятися, має вирішальне значення для всіх сфер життя.

Більшість з нас переконані в тому, що переговори - це поле бою, на якому всі засоби хороші. Тому й підготовка до такого роду бою проходить відповідним чином. Найчастіше ми готуємося нападати і захищатися, сподіваючись відхопити найбільший шматок з найменшими втратами. Але переговори - це мистецтво, досягнення досконалості в якому, вимагає від нас розуміння психології та наявності певного досвіду стратегічного планування.

Підхід, заснований лише на придушенні опонента, хороший для одноразових угод, що не вимагають побудови довгострокових відносин з партнером. Якщо ж метою є не тільки досягнення домовленостей, а й створення надійних і вигідних партнерських відносин, то краще взяти на озброєння 5 фундаментальних правил ведення ефективного переговорного процесу.

1. Пам'ятайте, що підготовка до переговорів визначає їх результат

Кельд Дженсен, автор понад двадцяти книг з теорії переговорів, привів у своїй статті для американської версії журналу Forbes, цікавий приклад. Уявіть собі, що ви збираєтеся зіграти партію в теніс. Ви озброїлися ракеткою, наділи спеціальну спортивну форму і вирушили на тенісний корт. По приїзді ви виявили свого передбачуваного суперника за невеликим столиком осторонь від тенісного корту. На столику ви побачили шахівницю з усіма фігурами. Угледівши вас, ваш суперник на повному серйозі поцікавився чи готові ви розпочати партію.

Цей приклад ілюструє важливість попереднього обговорення предмету майбутніх переговорів і правил гри. Заздалегідь знаючи які теми ви плануєте обговорити, хто братиме участь у переговорах і який регламент, ви можете підготуватися, зібрати всю необхідну інформацію, а головне, не дати собі бути захопленим зненацька. Наприклад, не довідавшись заздалегідь про середню ціну по ринку на певну послугу, ви ризикуєте погодитися на невигідні умови. Цілком нормально в ході переговорів, сказати, що ви не готові обговорювати питання, якого не було в регламенті, і пропонуєте обумовити його при наступній зустрічі. Пам'ятайте, що інформація - це сила. Озбройтеся нею і переконайтеся в тому, що ви добре розумієте цінність предмету переговорів.

2. Не заганяйте себе в кут, вирішуйте відразу кілька питань

Пам'ятайте, що все можна обговорити. Призначаючи важливі переговори завжди намагайтеся винести на порядок денний відразу кілька питань для обговорення. Це виручить вас, якщо переговорний процес по одному з пунктів порядку денного, зайде в глухий кут. Ви зможете перемкнутися на рішення наступного питання, знизивши напруга емоцій і знявши напругу з учасників переговорів. Крім того, досягнувши певних домовленостей по одному з пунктів переговорів, вам буде психологічно простіше прийти до консенсусу і в рішенні наступних питань. Не забувайте також про користь coffee-break і більш тривалих перерв у переговорах, що сприяють прийняттю виважених та обдуманих рішень.

3. Завжди заздалегідь знайте чого ви хочете, і в чому готові поступитися

Ви завжди повинні чітко уявляти чого ви хочете досягти шляхом переговорів, по кожному окремому пункту. В іншому випадку, вашому опоненту буде досить легко взяти ініціативу у свої руки і схилити вас до вигідного лише для нього поведінки. Іншими словами, якщо ви не вибираєте, то вибір буде зроблено за вас. Тому заздалегідь визначитеся з цілями переговорного процесу, візуалізують схематично конкретний вимірний бажаний результат. Завчасно вирішіть в чому ви готові поступитися, заради успішного укладення угоди, а в чому плануєте відстоювати свою позицію до останнього. Пам'ятаєте, в переговорах гравець, який чітко знає чого хоче, завжди отримує більше.

4. Не ставте свою вигоду понад усе

 Якщо у главу кута ви ставите виключно власний інтерес, припускаючи, що ваш опонент сам про себе подбає, ви втрачаєте неймовірно цінну можливість роздобути вірного соратника і лояльного партнера в особі вчорашнього опонента. Орієнтація на результат "виграв-виграв" найбільш перспективна для довгострокових партнерських відносин. Не бійтеся поступитися і проявити м'якість, там де це доречно, адже надійні відносини в бізнесі подібні дружбу, вони повільно створюються, але приносять найбільші плоди.

Американський бізнес тренер з саморозвитку і ефективного керівництва, автор світового бестселера «7 навичок високоефективних Людей» Стівен Кові, ввів таке поняття як взаємозалежність. Цей термін передбачає побудову взаємовигідних відносин збалансованого обміну, без втрати самостійності сторін. Автор пропонує нам залишити спроби знайти абсолютну свободу, визнати свою потребу в послугах, допомоги та знаннях інших людей і компаній, і дозволити собі будувати міцні відносини в бізнесі, засновані на довірі.

5. Будьте чесні, але не грайте у свої ворота

У сучасному суспільстві, чесність - це, безумовно, необхідна якість для успішного ведення бізнесу. Адже репутація будується довго, а рушиться відразу. Не давайте шансу ситуативної вигоди збити вас з правильного шляху, залишайтеся гранично чесними під час проведення переговорів. Але при цьому знайте, що вам зовсім не обов'язково грати проти себе. Ви не зобов'язані в першу ж хвилину переговорів видавати на-гора всі свої цілі і бажання, залишаючи вашого опонента з усією інформацією і надзвичайно широким простором для маневрів. Ділові переговори вимагають стратегічного мислення, відкривайте свої карти в міру необхідності і вимагайте того ж від опонента. Дайте собі час на усвідомлення того, які питання є найбільш важливими для іншої сторони переговорів, це дозволить вам зрозуміти, в чому опонент готовий поступитися вам, а в чому поступатися доведеться вам.